استراتيجيات التسعير: كيفية تحديد الأسعار واختبارها وتحسينها للنمو



«السعر هو ما تدفعه، أما القيمة فهي ما تحصل عليه»، أحد عبارات وارن بافيت الشهيرة، وهي عبارة تلخص جوهر أي قرار تسعير تتخذه الشركات، فالتسعير لا يقتصر على تغطية التكاليف أو منافسة الآخرين، بل يتعلق بتوصيل القيمة الصحيحة وبناء تصور واضح لدى العملاء وتحقيق الربحية. عندما يكون التسعير غير مدروس، قد يفشل حتى أفضل منتج، أما عندما يكون مدروسًا، فيصبح النمو أكثر استدامة.

قرارات التسعير لا تؤثر على الإيرادات فقط؛ إليك ما ستكتشفه أثناء قراءة هذا المقال:

• كيف يؤثر التسعير على القيمة وليس الإيرادات فقط.
• أبرز استراتيجيات التسعير المستخدمة في الأعمال.
• متى يكون كل نموذج تسعير هو الأنسب.
• مخاطر التسعير المرتفع أو المنخفض.
• تأثير التسعير على النمو والربحية.

ما هي استراتيجيات التسعير؟

استراتيجيات التسعير هي الطرق التي تعتمدها الشركات لتحديد أسعار منتجاتها أو خدماتها، ولا يقتصر الهدف منها على تغطية التكاليف فقط، بل تهدف أيضًا إلى توصيل القيمة، والتأثير على سلوك العملاء، وحتى تحديد هوية العلامة التجارية. تحتاج كل شركة، من الشركات الناشئة الصغيرة إلى الشركات العالمية، إلى استراتيجية تسعير تتوافق مع أهدافها وسوقها وعملائها.

تشمل بعض الأنواع الشائعة؛ التسعير المبني على التكلفة، حيث يتم حساب السعر استنادًا إلى تكلفة الإنتاج، والتسعير المبني على القيمة؛ الذي يركز على القيمة المدركة لدى العميل؛ والتسعير المبني على المنافسة؛ الذي يأخذ بعين الاعتبار أسعار المنافسين. وتعتمد الاستراتيجية المناسبة على طبيعة الصناعة والجمهور المستهدف وأهداف النمو.

أهمية اختيار استراتيجية التسعير المناسبة؟ تساعد استراتيجية التسعير المدروسة على زيادة المبيعات، وتحسين الهوامش، وجعل النشاط التجاري أكثر قدرة على الصمود. أما بدون استراتيجية واضحة، فقد يواجه المنتج حتى لو كان عالي الجودة صعوبة في جذب العملاء.

مقارنة بين أشهر استراتيجيات التسعير

يساعدك فهم الفروقات بين استراتيجيات التسعير على اختيار الأنسب لشركتك. فيما يلي مقارنة مبسطة لأكثر الاستراتيجيات انتشارًا:



استراتيجيات التسعير حسب نموذج العمل



• شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) والاشتراكات تعتمد شركات SaaS غالبًا على التسعير القائم على الاشتراك أو الشرائح السعرية. تساعد الخطط الشهرية أو السنوية، والنماذج المجانية المحدودة، والتسعير حسب الاستخدام على تحقيق إيرادات متكررة.
• الشركات القائمة على تقديم الخدمات يرتبط تسعير الخدمات عادة بالخبرة والوقت والنتائج. من النماذج الشائعة التسعير بالساعة، أو بسعر ثابت للمشروع، أو التسعير المبني على القيمة.
• الشركات القائمة على المنتجات والتجزئة يعتمد تسعير التجزئة على التكاليف وحجم المبيعات والمنافسة. ويُستخدم تسعير الإضافة على التكلفة، والعروض المجمعة، والخصومات الترويجية بشكل واسع.
• الشركات التي تعمل بنظام B2B غالبًا ما يكون تسعير B2B مخصصًا ويعتمد على القيمة. تشمل النماذج الشائعة تسعير العقود وخصومات الكميات، والتسعير التفاوضي لبناء علاقات طويلة الأجل.
• الشركات التي تعمل بنظام B2C يركز تسعير B2C على البساطة والتأثير العاطفي. ويُستخدم التسعير النفسي، والتسعير التنافسي، والعروض محدودة المدة لتحفيز قرارات الشراء.

كيفية اختيار استراتيجية التسعير المناسبة

يتطلب اختيار استراتيجية التسعير المناسبة أكثر من مجرد الحدس أو مقارنة أسعار المنافسين، فهو يعتمد على تقييم منظم للتكاليف والعملاء، وظروف السوق، وأهداف النشاط التجاري، لضمان أن يدعم التسعير الأداء الحالي والنمو المستقبلي.

1. فهم هيكل التكاليف البدء بتحديد التكاليف الثابتة والمتغيرة، يساعدك على معرفة الحد الأدنى للسعر الذي يضمن الربحية، بغض النظر عن استراتيجية التسعير المستخدمة.
2. تقييم استعداد العملاء للدفع يجب أن يعكس السعر القيمة المدركة لدى العملاء. من خلال أبحاث السوق، والاستبيانات، وسلوك الشراء يمكن توضيح السعر المقبول من وجهة نظر العملاء.
3. تحليل السوق والمنافسة مراجعة أسعار المنافسين وظروف السوق بعناية. لأن التسعير المرتفع قد يقلل الطلب، بينما التسعير المنخفض قد يؤثر سلبًا على الهوامش وصورة العلامة التجارية.
4. ربط التسعير بأهداف العمل يجب أن تدعم استراتيجية التسعير أهداف الشركة، فالشركات التي تسعى للنمو قد تعتمد التسعير الاختراقي، بينما تركز الشركات الربحية على التسعير المبني على القيمة أو التسعير الجشع.
5. الاختبار والتعديل المستمر التسعير ليس قرارًا ثابتًا، فالمتابعة المستمرة وقياس الأداء يساعدان على تعديل الأسعار بما يتناسب مع تغيرات السوق.



تأثير استراتيجيات التسعير على الربحية والنمو

لا تحدد استراتيجيات التسعير فقط ما يدفعه العملاء، بل تؤثر أيضًا على كيفية نمو النشاط التجاري، وقدرته على المنافسة، واستدامة ربحيته على المدى الطويل. فالاستراتيجية الصحيحة تعزز الأداء المالي، بينما قد تؤدي الاستراتيجية غير المدروسة إلى تآكل الهوامش دون ملاحظة.

• هوامش الربح يمكن لتغييرات بسيطة في الأسعار أن تؤثر بشكل كبير على الهوامش. في كثير من الحالات، يحقق رفع السعر نتائج أسرع من زيادة حجم المبيعات.
• اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم التسعير التنافسي والواضح يساعد في جذب عملاء جدد، بينما يعزز التسعير المبني على القيمة ولاء العملاء الحاليين.
• تموضع العلامة التجارية يعكس السعر مستوى الجودة. فالتسعير المرتفع يدعم صورة العلامة المتميزة، بينما قد يشير التسعير المنخفض إلى التركيز على التكلفة.
• استقرار الإيرادات تساعد استراتيجيات التسعير المدروسة على تحسين التدفقات النقدية وتحقيق إيرادات أكثر استقرارًا، خاصة في فترات تقلب السوق.
• قابلية التوسع والنمو طويل الأجل يتيح التسعير المستدام التوسع دون التأثير السلبي على الهوامش أو العمليات أو ثقة العملاء.

اقرأ أيضًا: متوسط سعر البيع (ASP): كيفية الحساب والتحليل واستخدامه استراتيجيًا.

أخطاء التسعير الشائعة التي يجب على الشركات تجنبها

حتى الشركات المستقرة قد تقع في أخطاء تسعير تؤثر بشكل غير مباشر على الأرباح وتضعف المكانة السوقية. يساعد التعرف على هذه الأخطاء مبكرًا على حماية الهوامش وتحسين الأداء على المدى الطويل.

• الاعتماد على التكاليف فقط في التسعير تجاهل القيمة المدركة والطلب السوقي قد يؤدي إلى تسعير منخفض أو ضياع فرص تحقيق إيرادات أعلى.
• تجاهل قيمة المنتج لدى العميل عندما لا يعكس السعر القيمة التي يحصل عليها العميل، يصبح من الصعب تبرير السعر أو التميز عن المنافسين.
• المنافسة على السعر فقط تخفيض الأسعار باستمرار لمجاراة المنافسين قد يؤدي إلى حروب أسعار تؤثر سلبًا على الربحية دون بناء ولاء حقيقي.
• عدم مراجعة الأسعار بشكل دوري التغيرات في السوق والتكاليف وتوقعات العملاء تجعل التسعير الثابت غير مناسب بمرور الوقت.
• تعقيد نماذج التسعير التسعير المعقد يربك العملاء ويؤخر قرارات الشراء، خاصة في بيئات الأعمال بين الشركات.

كيفية اختبار وتحسين التسعير بمرور الوقت

التسعير ليس قرارًا يُتخذ لمرة واحدة فقط. تتغير الأسواق، وتتطور توقعات العملاء، وترتفع التكاليف، بينما الشركات التي تقوم باختبار وتحسين أسعارها بشكل منتظم تكون في موقع أفضل لحماية الهوامش وزيادة الإيرادات، والحفاظ على قدرتها التنافسية.

• إجراء اختبارات التسعير (A/B Testing) اختبار أسعار أو نماذج تسعير مختلفة على شرائح متشابهة من العملاء لمعرفة أيها يحقق معدلات تحويل وإيرادات أفضل.
• متابعة سلوك العملاء والمؤشرات الرئيسية مراقبة مؤشرات مثل معدلات التحويل، ونسب فقدان العملاء، ومتوسط الإيراد لكل عميل، وقيمة العميل مدى الحياة لتقييم أداء التسعير.
• جمع آراء العملاء بشكل مباشر تساعد الاستبيانات ومحادثات المبيعات والمقابلات مع العملاء على فهم تصورهم للسعر والقيمة.
• تحليل تغييرات أسعار المنافسين تضمن المراجعة المستمرة لأسعار المنافسين، الحفاظ على التنافسية دون الإضرار بالربحية.
• اختبار التغييرات بشكل تدريجي تساعد التعديلات الصغيرة والمتدرجة على تقليل المخاطر وقياس تأثير التغييرات قبل تعميمها.
• مراجعة التسعير بشكل دوري تحديد مراجعات ربع سنوية أو سنوية للتسعير، لمواكبة التغيرات في التكاليف والسوق وأهداف العمل.

متى يجب على الشركة تغيير استراتيجية التسعير؟

حتى أفضل استراتيجيات التسعير ليست ثابتة. تحتاج الشركات إلى تعديل الأسعار لتعكس تغييرات السوق والتكاليف، وتطور توقعات العملاء. معرفة متى يجب تغيير استراتيجية التسعير هي مفتاح الحفاظ على النمو والربحية.فيما يلي أهم هذه الأوقات والأسباب:

1. تغيرات السوق عند تعديل المنافسين لأسعارهم أو دخول منافسين جدد يؤثر على السوق.
2. تقلبات التكاليف ارتفاع تكاليف الإنتاج أو التشغيل قد يستدعي تحديث الأسعار.
3. تغير سلوك العملاء تغير أنماط الشراء أو التفضيلات أو القيمة المدركة يشير إلى الحاجة لتعديل الأسعار.
4. مراحل دورة حياة المنتج تتطلب مراحل الإطلاق، والنمو، والنضج، والانحدار أساليب تسعير مختلفة.
5. أهداف الشركة تشمل أهداف جديدة للنمو والربحية، أو تموضع السوق يمكن أن تبرر تعديل التسعير.

اقرأ أيضًا: ما هو تحليل التعادل وكيف يؤثر على قرارات التسعير؟

الأسئلة المتداولة حول استراتيجيات التسعير

ما هي استراتيجية التسعير الأكثر فعالية؟

تعتمد على الصناعة والعملاء وأهداف الشركة—لا توجد استراتيجية واحدة تناسب الجميع.

هل يجب أن أعتمد التسعير على التكلفة أم القيمة؟

كلاهما صالح؛ التسعير المبني على القيمة غالبًا ما يحقق هوامش أعلى إذا فهمت عملائك جيدًا.

كم مرة يجب مراجعة الأسعار؟

يُنصح بالمراجعة ربع السنوية أو السنوية، لكن قد تتطلب الأسواق المتغيرة بسرعة تعديلًا أسرع.

هل يمكن تغيير الأسعار بشكل متكرر؟

نعم، لكن يجب التواصل الواضح مع العملاء لتجنب الارتباك أو الانطباع السلبي.